Думаю, для понимания текста ниже стоит пояснить некоторые моменты положения дел в канцлерской отрасли…
Структура товаропроводящей цепочки в канцелярской отрасли
Итак, начинающим канцелящикам и просто интересующимся и любопытствующим читателям ниже я расскажу о том, как устроена товаропроводящая цепочка в современной канцелярской области. И да, я намеренно и осознанно упрощаю многие моменты, но сути это не изменит. Идём, значит, от источников продуктов, то есть от производителей к продавцам — конечным покупателям, не забывая о промежуточных, но от этого не менее важных звеньях этой цепи.
Производители
Итак, производители производят продукцию (sic!). Они могут быть отечественными: их производство расположено на территории страны. А могу быть зарубежными, в этом случае их интересы представляют филиалы или представительства, либо дистрибьюторы, эксклюзивные и нет. В любом случае продукция исходит от них. Распространять товар они могут самостоятельно, если позволяют возможности, а могут передать эту функцию посредникам — дистрибьюторам: федеральным и региональным.
Преимуществ работы с дистрибами море: вместо сотни, а то и тысячи небольших клиентов, за которыми нужен глаз да глаз (документооборот, логистика, дебиторка…), можно договориться всего с парой-тройкой невероятно крупных клиентов, тех самых дистрибьюторов, которые снимут весь этот головняк. Естественно, у такого сотрудничества есть подводные камни для производителей. Однако сегодня текст не о них. Если попросят написать подобное — сделаю.
Дистрибьюторы
Крупнейшие канцелярские компании, располагающие собственными складами, офисами и развитой логистической структурой, называются оптовики, или на цивильном — дистрибьюторы. Так вот они, неважно, федеральные или региональные, аккумулируют продукцию производителей на своих складах, а затем распространяют её по стране или региону влияния с помощью розничных магазинов.
Розничные магазины
Это последняя инстанция, через которую проходит продукция, прежде чем попадёт в руки конечного пользователя продукта (конечника). Розница — основной клиент оптовиков, потому что львиную долю товара она получает от них. Всё, что ей остаётся, — принять и разложить товар по своим полкам, не считая оплаты, конечно.
Я специально не касаюсь вопроса ценообразования в этой части материала, потому что конечный результат может быть непредсказуемым. Поясню: нередко случалось так, что розничный магазин обращался напрямую к производителю с мыслями, что, изъяв промежуточное звено из товаропроводящей цепи, ему удастся сэкономить сколько-то денег… На деле оказывалось, что цена в его городе у оптовика была ниже той, которую предлагал ему производитель со своего склада. Это нормально, и ещё ниже я объясню, почему так получается.
Канцелярщик головного мозга
Чтобы продолжать дальше, нужно рассказать небольшую предысторию обо мне. Так получилось, что практически вся моя канцелярская жизнь, а это больше 20 лет, была связана с региональным оптом. Вот мои «справочки», подтверждающие диагноз «канцелярщик головного мозга».
Я начал свой путь с должности грузчика в «УфаБумТорге» Шамиля Габдрахманова. Чуть позже там же стал сборщиком/комплектовщиком заказов. После этого ушёл в звёздный в те времена «КанцМастер» Дамира Аралбаева — не путайте с современным, там сейчас рулят совсем другие люди. Здесь прошли незабываемые и ярчайшие канцелярские годы. В КМ я начал сборщиком, а закончил техническим директором, отвечающим за склады и автопарк. И вместе с так любимой компанией шёл ко дну — к банкротству, если бы не мой следующий работодатель Рафаил Сафин, которому я безмерно благодарен. Мы и по сей день сохраняем дружеские отношения. Он хоть и не позиционировал себя в качестве сенсея, но я очень многому у него научился: стал круче и, пожалуй, нашёл себя. У него я проработал дольше всего: последние 12 лет был закупщиком компании и менеджером по продажам в корпоративном отделе.
Мне легко объяснить происходящее с регионалами, потому что долгие годы я участвовал в событиях изнутри.
Однако для того чтобы понять, что за компания перед нами, думаю, стоит определиться с терминами и признаками. Текстом ниже предлагаю провести границу между федеральными оптовиками и региональными. Погнали!
Признаки федеральных канцелярских дистрибьюторов
Итак, по моему мнению, федеральный дистрибьютор обладает следующими признаками по мере их значимости:
- большой размер компании: выручка, обороты, численность персонала, вот это вот всё по меркам канцелярской отрасли;
- разветвлённая сеть региональных центров (РЦ): складов и офисов по стране;
- внутренними и внешними отношениями управляют регламенты. Из этого вытекает длительный срок принятия решений;
- собственная логистическая сеть в регионах присутствия;
- брендированный транспорт;
- собственные торговые марки (СТМ);
- ограниченная товарная матрица: сложности с заказными позициями;
- на слуху: нет людей в отрасли, кто не слышал бы об этих компаниях;
- собственная розничная сеть и/или франшиза.
Идеальные примеры
«Комус», «Рельеф-Центр», «Самсон», «Фарм», «Финсиб». Есть компании, похожие и близкие, но пока не дотягивающие до наименования федеральные оптовики. Уж не знаю, осознанно это сделано или нет.
Признаки регионального канцелярского дистрибьютора, он же регионал, он же региональный оптовик
В противовес федералам перечисляю основные признаки регионального дистрибьютора:
- небольшой размер компании в сравнении с федералами, что логично;.
- внутренними и внешними отношениями управляют люди, а не регламенты: высокая скорость принятия решений;
- гибкость структуры;
- присутствие и влияние ограничивается домашним регионом, в некоторых случаях — соседними;
- как правило, один крупный РЦ в домашнем регионе. Исключения бывают, особенно если экспансия распространяется на соседние регионы;
- собственная логистическая служба в домашнем регионе;
- СТМ… У большинства регионалов нет собственных товарных марок. Но для подтверждения утверждения нужны исключения, например, бренды компании «Бумага-С» KLERK и КОКОС;.
- неограниченная товарная матрица. Есть база, а есть позиции, которые можно заказать: их найдут и привезут;
- не на слуху. Регионалы не размахивают своим брендом на всю страну, частенько оставаясь в тени;
- создавали либо состояли в торгово-закупочных группах (ТЗГ): АРД, «Деловой стиль», тот же GrossHaus.
Идеальные примеры
«Бумага-С», «ИНТЭК», «КАНЦАРТ», «Канцбюро», «КАНЦТОРГ», «СИББЛАНКОИЗДАТ», «УфаБумТорг» и многие другие.
Надеюсь, после этих списков с признаками стало понятнее, кто есть кто.
Как работает региональный оптовик
А теперь на своём примере расскажу, как мы работали. Я пишу «мы», потому что «мы» — это команда, и нельзя просто так взять и забыть годы работы в ней.
Закупка
Конечно, у нас была сформирована матрица товаров, это база — фундамент. И конечно, над ней велась постоянная работа: какие-то позиции вымывались, какие-то добавлялись. Причём всё и всегда делалось с оглядкой на уникализацию ассортимента и отстройкой от федеральных оптовиков. Побочный эффект сего действа: продвижение независимых производителей независимо от их размера.
Мы делали так, чтобы на складе была продукция на любой карман: от суперэконома до премиума. То есть у нас были были бренды вроде «Эрих Краузе», «Хатбера», «Ламарка» и «Дольче Косто», «Тукзара», «Шрайбера», «Мазари», «Миракулюса», «КВ-Трио», «Зебры», «Юни», «Пилота» и «Паркера». Да всех не упомнишь, конечно. И всё на складе, и всё поштучно, а не лютыми партиями. Нет, упаковки с файлами мы не разбивали, а вот обложки для тетрадей отсчитывали. Потому что «К» — клиентоориентированность.
Но кроме просто широкого ассортимента у нас был иной козырь — продукция «под заказ». И это не просто слова. Это не сопутствующий, аналогичный или редкий канцтовар. Нет. Мы возили всё, что угодно клиенту. Газоанализаторы? А пожалуйста! Измеритель влажности воздуха для архивного хранилища? Элементарно! Диковинная бумага из Японии? Легко! Но только в предоплату и оговорённые сроки, пожалуйста. Мы шутили: да хоть нефтедобывающую вышку привезём, только деньги — вперёд! Ведь ничто так не укрепляет веру в клиента, как предоплата.
Ценообразование
Здесь коснусь момента из начала материала — формирование отпускной цены. Очевидно, что одиночному розничному магазину, да даже группе магазинов, сложно выйти на те же объёмы заказов, которые делает оптовик. Ведь первые заказывают для себя, а вторые с учётом региона, а то и страны в зависимости от вида оптовика.
Многим производителям неудобно работать с розницей: слишком много телодвижений для небольшой отгрузки: кодировка, упаковка, фасовка, логистика, а объёма едва ли один паллет. А для оптовика отгрузил фуру — это примерно 26 паллетов на минуточку — и отправил в добрый путь при минимуме тех самых телодвижений. Вот и получается, что трудозатраты разные, поэтому для одиночного розничного магазина цена у производителя может быть существенно выше той, что ему предлагает оптовик на месте.
Оптовик же в свою очередь всё время в поисках способов снижения издержек: ищет логистическую компанию с вменяемыми тарифами, водителей фур подешевле, переходит на предоплату с поставщиком, если есть такая возможность с обеих сторон. И ещё много способов снизить издержки. В результате очень частый случай, что своим любимым клиентам (без сарказма) оптовик продаёт товар ниже, чем это делает производитель, да ещё и на хлеб с маслом хватает при этом.
Да, чуть не забыл, в результате отлично проделанной работы по снижению издержек и оптимизации у регионала на склад продукция может упасть по цене ниже федерального оптовика даже при меньшем объёме заказа.
Скорость принятия решений
Когда до директора 50 шагов, а его номер на быстром наборе смартфона, для скорейшего принятия решений нет преград. Да, в компании отсутствовали скрипты и регламенты, а всё, что есть, — воспитание, выучка и чувство такта в общении. Но этого вполне достаточно, чтобы действовать и выходить из схватки победителем. Позвонил, поговорил, принял решение: 5 минут — и ты на коне!
Индивидуальный подход
А теперь серьёзно. Когда ты в бизнесе не один и не два года, когда тебя и директора, да и весь персонал компании, где практически отсутствует текучка, каждый клиент знает по имени, очень сложно спрятаться за регламентами. Поэтому на главую роль выходят человеческие отношения, и вопросы сначала решаются переговорами. Нужно получить дополнительную скидку для тендера — позвони, договоримся. Не успеваешь вовремя оплатить поставку — позвони, объясни, нужно привезти что-то, что клиенту приснилось, — позвони, спроси, найдём, если в природе существует. Всё решаемо, только не молчи. Вот это я считаю настоящий индивидуальный подход, а не пункт в рекламной рассылке!
Преимущества работы с региональным оптом
Благодаря такой лёгкости, скорости, мобильности и гибкости мы умудрялись не только нормально работать и зарабатывать, но и регулярно утирать носы федерам. В такие моменты я чувствовал себя эдаким флибустьером, пиратом на каравелле с трюмом, набитым золотом, снова ухватившим удачу за хвост и оставившим не у дел проклятых охотников.
Итак, что же получали клиенты от сотрудничества с нами:
- по-настоящему широкий ассортимент продукции, а если считать реально работающий принцип подвоза заказных позиций, то фактически неограниченный;
- скорость во всём: реакции на запросы, их решения, заказы, отгрузка, сборка товара, его доставка;
- конкурентную цену;
- знание специфики региона и построение линии поведения на рынке исходя из неё;
- гибкость принципов работы с поставщиками и клиентами;
- тот самый настоящий индивидуальный подход.
Наверняка есть что-то ещё, и оно важное, но ускользает от меня. Буду рад дополнениям.
Недостатки работы с региональными дистрибьюторами
А то выглядит, будто я им дифирамбы пою. Если бы они были идеальными, то давно бы заняли места федералов. Полагаю, можно переформулировать старое выражение: плох тот регионал, кто не мечтает стать федералом. Пусть это спорное утверждение, но мне нравится, как оно звучит.
Тот самый человеческий подход в плохие времена превращается в человеческий фактор. Конечные принятия решений зависят от вполне конкретного человека — директора компании, её собственника, а не наёмного менеджера, руководствующегося регламентами. И очень круто, если владелец компании — спокойная, рассудительная, взвешенная личность, руководствующаяся принципами «выгодно/невыгодно», а не положением звёзд и планет на небе и тем, с какой ноги он сегодня встал.
Лёгкий отступ: я работал не только в канцелярских компаниях и часто контактировал с разного рода руководителями, мне есть с чем сравнивать.
Так вот, таких взвешенных и спокойных собственников-руководителей единицы. В основном это пламя, вулкан страстей, шторм, зимняя вьюга, землетрясение и прочие природные катаклизмы, размещённые в одном человеке. С каким настроением он сегодня приедет на работу, что сидит в его голове — даже Ванга не знает. Не знала, простите. Поэтому бывают суперские огненные дни, а бывают дни затишья, когда ни один вопрос не решён. Назову это просто: нестабильность.
Из вышенаписанного может сложиться впечатление, что регламенты — зло. Это не так. Просто должна быть мера. Их отсутствие тоже не играет на пользу компании. Когда роли вроде расписаны, у каждого есть свои алгоритмы работы, но только до нового случая, которого раньше не было. Как действовать в непривычной ситуации — неизвестно. Тогда начинаются пробки на дорогах, перекидывание мяча ответственности и всё в таком духе. Если в компании работают профи, как было в моём последнем случае, вопросы решались быстро, схемы подбирались и отрабатывались мгновенно. Но в моём опыте есть и другие воспоминания, там был треш без угара. Назову это просто: нехватка системности. Там, где рулят регламенты, нет места чувствам, эмоциям и личным симпатиям.
Преемственность. А точнее, её отсутствие. Ранее я уже писал про канцелярское наследие. Этот абзац его продолжает. Знаете, что-то на выставках и конференциях я не наблюдаю толп счастливых родителей со своими взрослеющими отпрысками, знакомящими их с партнёрами и готовыми передать дела. В таком случае время жизни компании сколько? Насколько долго можно быть уверенным в своём партнёре, если вместо весёлого и полного жизни канцелярского барона видишь понурого и уставшего ветерана канцелярских битв, а продолжателей дела на горизонте не наблюдается? Назову это: неопределённость будущего.
В принципе, это всё, что сейчас приходит мне в голову, но я буду рад дополнениям. Если есть серьёзные вещи, с которыми нельзя мириться, несмотря на плюсы, буду им рад.
Время подвести итоги и сделать выводы.
Итоги и выводы
Думаю, из текста выше понятно, что региональные канцелярские дистрибьюторы — серьёзная сила, способная конкурировать с федералами в регионе своего влияния. Если утрировать, то регионал — копия федерала с поправкой на размер и местоположение. Благодаря региональным дистрибьюторам на рынке сохраняется паритет сил. Удаётся избежать ценового и ассортиментного диктата. Поясню.
Взглянем на другие отрасли, например, спортивных товаров. Я занимаюсь плаванием и бегом. Сейчас в моём городе не осталось спортивных офлайн-магазинов, кроме «СпортМастера». Все остальные проиграли в конкурентной борьбе и закрылись. Сейчас СМ решает, в чём я буду плавать и бегать и по какой цене я буду это покупать. Пробиться маленькому независимому (ха-ха) бренду на рынок практически нереально. Скажете: «Иди в онлайн», — но это, мягко говоря, так себе костыль, а в такой эмоциональной отрасли, как канцелярская, вообще чушь и ересь. Мне нужно видеть товар перед собой, трогать его руками, а не разглядывать стоковые иллюстрации на белом фоне.
В попытке отстроиться от федералов региональные канцелярские дистрибьюторы ищут уникальные и необычные продукты, чтобы предложить их своим клиентам. Они поддерживают и дают возможность небольшим производителям жить и развиваться, своим клиентам — отличаться от сетевой розницы и франшиз. И пока регионалы есть, у конечного потребителя остаётся возможность выбора: ассортиментного и ценового.
Я понимаю, нет двух одинаковых региональных дистрибьюторов, каждый уникален, как снежинка. С ними не бывает без перегибов и перекосов. Но я верю, если они стряхнут с себя блаженную дрёму заслуженного покоя, воспрянут, исправят ошибки в работе, у них вполне есть шансы занять законное место в нише оптовых продаж.
ПОСТСКРИПТУМ:
Этот материал скопирован со страниц издания о людях, канцтоварах и бумаге — «Сегмент.ру». Я сам написал эту статью, но уже в качестве автора и главного редактора этого ресурса. Не вижу причин, чтобы не делиться полезными статьями со своими читателями. Но если вы хотите узнать о канцтоварах ещё, приходите на «Сегмент.ру», там много крутых авторов и статей!