Дисклеймер
Прежде чем начать, обращаю внимание на важный момент. В этом материале речь идёт не о конкретном федеральном канцелярском дистрибьюторе — здесь я представляю собирательный образ. То есть речь не об одном «Комусе», «Рельеф-Центре», «Самсоне», «Фарме» или, к примеру, «Финсибе». Я рассказываю о некоем КРСФФ. Более того, некоторые из них такие душки и лапочки, что к их работе вопросов-то и нет. Но раз они соответствуют признакам, описанным ниже, значит, буду говорить и о них. А кто узнает себя в тексте, что ж… Таков путь.
Так что же делает федерального оптового дистрибьютора таковым? На мой взгляд, федеральным его делает максимальное покрытие площади с помощью работающих региональных офисов и складов в ключевых городах страны…
Основные признаки федерального оптового дистрибьютора канцтоваров
Должен отметить, что в последние годы в товаропроводящей канцелярской цепочке всё сильно перепуталось и смешалось. Когда-то было чёткое деление: одни компании продукцию производили или ввозили в страну, другие складировали и распространяли, а третьи доносили до конечного покупателя. Признаки одних не пересекались с признаками других, всё было прозрачно и понятно.
Напомню, вот какими признаками, по моему мнению, обладали федеральные дистрибьюторы:
- разветвлённая сеть региональных центров (РЦ): складов и офисов по стране;
- большой размер компании: выручка, обороты, численность персонала;
- собственная логистическая сеть в регионах присутствия;
- брендированный транспорт;
- сформированная товарная матрица;
- собственные торговые марки (СТМ);
- регламенты, управляющие внутренними и внешними отношениями;
- на слуху: нет людей в отрасли, кто не слышал бы об этих компаниях.
Всё смешалось в канцелярском доме…
В одном большом канцелярском доме, да. Сейчас, спустя десятилетия работы компаний и накопления ими значительного капитала, начался хаос. Самые, пожалуй, крупные в канцелярской отрасли — это как раз оптовики федерального уровня. И вот однажды они упёрлись в потолок в своём канале: места в занимаемой нише им стало мало. В то же время надоело зависеть от разного рода обстоятельств, например, производителей, у которых то с деньгами проблемы, то с сырьём, то со сроками изготовления продукции, то пятое, то десятое… А у дистрибьюторов при этом деньги-то есть.
Всем сёстрам по серьгам
И чтобы избавиться от неконтролируемых элементов в цепочке, эти самые федералы стали потихонечку, кусочек за кусочком, отъедать у производителей их долю пирога. Там промышленный парк заложили, тут производственное оборудование закупили, там цеха построили, тут дышащий на ладан бренд приобрели (да не один), там организовали автоматизированные склады… Вуаля, и на производственной сцене страны новый игрок! Так, шаг за шагом, сначала принялись за переработку своей товарной матрицы. Они постепенно наращивали бренды собственного производства, одновременно с этим вытесняли и сокращали чужие. А позже, набрав обороты, принялись за шинковку ассортимента коллег.
Но и этого мало. В товаропроводящей цепочке оставался ещё один неохваченный элемент — сбыт. Тысячи предпринимателей, работающих с конечниками по всей стране со своими заморочками: сложностями с планированием заказов, финансовой дисциплиной, а точнее, её отсутствием, неуправляемые, мечущиеся между другими доступными поставщиками страны. Ух!
И чтобы решить эту проблему, можно пойти несколькими способами: запустить собственную сеть розничных магазинов или укрупниться и запустить не маленькие магазины, а большие гипермаркеты, а вот ещё вариант — можно создать франшизу… Так под контроль, пусть и относительный, попадёт некоторое количество свободных предпринимателей, с которыми уже можно плотненько работать. Смотрите, какая хорошая пирамида выстроилась, какая прекрасная замкнутая на себе система образовалась: компания сама продукт производит, сама его распространяет по торговым точкам, сама продаёт конечному потребителю — круг замыкается, и всё начинается сначала.
Я нарочно не указываю названия компаний и брендов, чтобы у читателя был простор для размышлений и фантазий, ведь под эти определения попадает далеко не одна фирма. Ну да это была присказка, а сказка будет впереди.
Федеральные оптовые дистрибьюторы и все-все-все
Мне периодически прилетает за слова восхищения этими большими канцелярскими компаниями. Дескать, я ими чрезмерно восторгаюсь и романтизирую их. Ну сами посудите, а как иначе? Все компании редакционного рейтинга «Сегмента.ру» — герои, а первая десятка — не овцы, но волки. Большинство (все) из них начинали надцать лет назад с небольшого магазинчика или чего-то подобного, но ум, проворство, сила воли, изворотливость, амбиции и удача, сопутствующие им, принесли плоды, и их видно всё в том же рейтинге. Не понимаю, почему нельзя восторгаться людьми, что всё это организовали, развили и впоследствии не потеряли, а преумножили.
Проблема в том, что большинство этих компаний всё ещё персонализируют: связывают с людьми, произносят какие-то фамилии. Однако правда в том, что это уже давно обезличенные машины по зарабатыванию денег. Нет, собственник у руля компании всё ещё не редкость. Но куда ему теперь знать всех своих клиентов в лицо, откуда знать обо всех проблемах, когда на шее висит целая микространа. Об этом и размышления ниже.
Назло маме отморожу уши, или Радикалы в чате
Последние несколько лет в канцелярском сообществе, особенно среди розничных предпринимателей и региональных оптовиков, звучат призывы о бойкоте этим крупнейшим компаниям. Предложения — от самых радикальных типа полного отказа от работы с ними, до более мягких, типа сокращения ассортимента и представленности продуктов этой компании на полках розничных магазинов и складах локальных оптовиков. Причём есть успешные примеры предпринимателей, полностью отказавшихся от сотрудничества с данными компаниями.
Конечно, все эти призывы родились не на пустом месте. Дело ведь не в размерах компаний, дело в их поведении на рынке, местами откровенно нецивилизованном. За годы работы в канцелярской отрасли у меня появилось понимание, почему к федералам такое неоднозначное отношение. Но я решил подтвердить и актуализировать свои мысли, сверить часы, так сказать, и обратился к коллегам за помощью.
Список ниже — плод коллективного труда, обобщённое мнение коллег по отрасли.
Причины отказа от работы с федеральными оптовыми дистрибьюторами
Здесь и сейчас я перечислю боли, а ниже всё подробно распишу.
- Несогласованность транслируемых цен в разных каналах сбыта: маркетплейсы, хард-дискаунтеры, всевозможные сети фуд и нон-фуд и, конечно, клиенты.
- Непрозрачная ценовая политика.
- Низкий уровень подготовки персонала.
- Политика двойных стандартов по отношению к партнёрам, а попросту двуличие.
- Отсутствие коммуникации на уровне руководство — партнёры.
- Отсутствие коммуникации на уровне менеджер — руководитель.
- Текучка кадров.
- Бюрократизированность.
- Неповоротливость и длительное принятие решений.
- Копирование продукции конкурентов.
- Не знаю, как коротко сформулировать. В общем, партнёр раскручивает бренд своего поставщика, приучает своего клиента к этому бренду, а поставщик через время открывает рядом свой фирменный магазин.
Конечно, это далеко не полный список минусов, но это то, что первое пришло в голову мне и коллегам, а значит, от этих моментов подгорает жарче всего. Время говорить предметно.
Несогласованность транслируемых цен в разных каналах сбыта
Это, пожалуй, топовая претензия всех партнёров федеральных оптовиков любого канала сбыта: от розницы до производителей. В любой непонятной ситуации сливай продукцию на маркетплейсе по цене, близкой к закупочной, завози продукцию в хард-дискаунтеры и, конечно же, перед школьным сезоном грузи товар во все возможные дыры (зачёркнуто) фудовые и нон-фудовые сети, где может быть скопление людей с деньгами.
Логика проста: выскочил покупатель в условную «Пятёрочку» за хлебушком, чипсиками и жвачкой, а заодно прихватил пачку зелёных тетрадей и пучок ручек. Зашёл в Fix Price за бытовушкой — заодно пластилин и краски купил. А уж о том, что в канцелярские магазины нынче ходят, как в шоурум, чисто чтобы примерить школьный ранец или рюкзак и тут же заказать его на маркетплейсе, и говорить не приходится.
Этот текст сейчас не о рознице, типа сама виновата, я это уже не раз слышал. О ней тоже напишу, но позже. Сейчас речь о том, что пути выхода из ситуации есть и примеры тоже есть, только проблемы эти не решают. Вернее, решают, но не только лишь все. Для кого-то из участников рынка важно держать марку, поддерживать репутацию, а для кого-то доля рынка значительно важнее всех этих сантиментов. Ок, тут понятно: воля для решения проблемы есть, желания и необходимости нет.
Непрозрачная ценовая политика
Я напомню, что это взгляд со стороны клиентов федералов — претензии в сторону своего большого партнёра. Раньше было принято, что, раз договорившись о ценах, сторона выдерживает их, а о грядущем повышении предупреждает официально — так называемым письмом счастья, например. Однако то, что происходит сейчас, иначе как бардаком не назвать: отпускные цены необходимо мониторить постоянно, стоит зазеваться и следующая отгрузка приходит по новым, пересчитанным в сторону увеличения, ценам. Скажете недоработка менеджеров по закупкам принимающей стороны и будете правы, особенно, когда речь идёт о некоторых позициях. Но когда компания обнуляет прежние договорённости: скидки-колонки, отсрочки, объёмы и всю сопутку, объявляя перезагрузку отношений с партнёрами, — выглядит это, мягко говоря, некрасиво. Впрочем, обновление цен в нынешнее время — пара кликов, и волшебство на сайте свершилось.
Низкий уровень подготовки персонала
Сейчас будет больший блок, потому что в нём я опишу сразу несколько пунктов из списка выше.
На самом деле с этой проблемой сейчас, да и раньше, сталкиваются практически все: катастрофическая нехватка персонала и его низкий уровень подготовки. Как ни печально звучит, но в канцелярскую отрасль легко войти, у неё низкий порог входа. Разверну. Канцтовары в человеческих руках с малых лет и практически до самой смерти, то есть базе — что есть что — обучать практически не нужно. 999 из 1000 пришедших в компанию соискателей изначально знают, что такое карандаш и ручка, тетрадь и блокнот, фломастеры и маркеры и чем они друг от друга отличаются. Увы, на этом их знания и заканчиваются, даже спустя не один год на службе федерала. В целом каждый одарённый (зачёркнуто), талантливый (зачёркнуто), способный, трудолюбивый, с нестандартным подходом к делу сотрудник будет заметен среди остальных своих коллег уже очень скоро. Продолжу мысль.
Из-за низкого порога входа в канцелярскую отрасль попадают далеко не самые — вот тут подходит — одарённые индивидуумы. Условно, если бы они могли работать в IT или, скажем, были бы крутыми финансистами, врачами, профессиональными военными или юристами, работали бы там. Но таким не нашлось места под солнцем, поэтому они снизили планочку и пошли в канцтовары. Те, кто сейчас обиделся, не спешите — я пишу только о тех, у кого не было выбора. Об энтузиастах, увлечённых канцтоварами, или о людях, так или иначе с ними связанными, то есть канцманьяках вроде меня, или художниках, желающих быть ближе к «своей прелести», нужно писать отдельные материалы. Мы выдыхаем. Сейчас я пишу исключительно о тех, кто прикинул на себя костюм делового человека, но под ним нет ни знаний о продуктах, ни техник эффективных продаж, ни сколь-нибудь прокачанных мягких навыков (софт-скиллс). Зато их всегда легко идентифицировать: ходят гоголем и разговаривают с коллегами через губу.
И тут я снова оговорюсь, что за годы работы в отрасли мне попадались и крутые профи. Пусть они не знали тонкостей пишущих узлов шариковых ручек или как происходит окрашивание цветной бумаги, рисовать не умели, крестиком не вышивали, чернила для перьевых ручек не коллекционировали, но продажниками они были (да и есть) восхитительными. Тем приятнее сейчас наблюдать их рост внутри этих компаний, потому что они так ярко светят, что видно их практически сразу. Однако их единицы, но тем логичнее их быстрый рост на фоне коллег.
Я это — слабую подготовку — связываю с тем, что в компаниях считают невыгодным развитие сотрудников, потому что даже за самую маленькую звёздочку начинается борьба, и, чуть что, её переманивают в другую компанию. Это что же получается: фирма изначально вкладывается в потенциального бегуна за более высокой зарплатой в другой, часто конкурирующей компании? Смысла — ноль.
Также в беседах с коллегами обращал внимание на низкую мотивацию к обучению, отсутствие желания познать новое, быть быстрее, выше, сильнее. Потому что ну а зачем? Тут и так неплохо кормят. Поэтому вместо использования невероятного количества инструментов продаж партнёры сталкиваются с деревянными манипуляциями, лицемерием, обманом, оторванными от реальности скриптами и неспособностью к эмпатии, что, на мой взгляд, было бы большим плюсом любого линейного менеджера по продажам.
В результате такой неподготовленности на встречах с поставщиками я слышал, что наша компания — здесь могло быть название и вашей фирмы — ключевой клиент в регионе. А потом мне то же самое рассказывал мой сосед, и его сосед, и сосед соседа слышал то же самое. Но ведь сарафанное радио никто не отменял, а сейчас, с нынешними техническими возможностями передачи информации, тем более. Зато когда дело доходило до реальности, наш общий менеджер благополучно сливался с местностью, пропадая в тумане, а то и попросту меняя работу. Из-за такого отношения к своим обязанностям на большинство сотрудников этих компаний мы уже авансом вешали ярлычок «балабол». Надо ли объяснять, что они для партнёров — не просто менеджеры, они — аватары компаний, их представители, лица и голоса, чьи действия прочно увязывают с ней самой, и любой косяк менеджера — тень на репутации всей организации.
И по этой же причине партнёры давно не удивляются, когда узнают, что их просьбы, проблемы или предложения не доносятся минимально даже до руководства этого конкретного менеджера и умирают где-то в его недрах. А уж случаев, когда малюсенький хвостик пытался вилять огромной собакой, не счесть. Это я сейчас о том, когда линейный сотрудник от лица компании выдавал желаемое за действительное. Со временем я уже перестал пытаться запомнить имя своего менеджера, потому что как только я это делал, его место занимал другой, а предыдущий отправлялся на поиски лучшей жизни уже в другом месте.
И здесь расскажу о внешней коммуникации. Так получилось, что внутри канцелярской отрасли наладился внутренний диалог между компаниями. Пусть не всеми, но какая-то часть из одного канала начала общение с другими, и так по кругу. Для меня было удивительным, как, например, директора крупнейших компаний-производителей объясняют своим партнёрам — небольшим канцелярским магазинчикам — случившееся, признают ошибки, обязуются исправить и исправляют. Лично для меня такое проявление очень ценно. Однако не в случае с федеральным канцелярскими дистрибьюторами. Редкий случай, когда хотя бы кто-то из руководства снисходил до общения с коллегами и уж тем более прояснял сложившуюся ситуацию. Хочется вспомнить текст песни из далёкого прошлого: «Крикну, а в ответ тишина. Снова я останусь одна. Сильная женщина плачет у окна…» Так и живём. Почему так происходит, можно только догадываться, но я не буду.
Бюрократизированность, неповоротливость и длительное принятие решений
Объединю два пункта в один разворот.
Регламенты. Регламенты в больших компаниях всему голова. Именно они не дают им скатиться в бездну беспорядка. На любое действие есть проработанный алгоритм: случилось «А» — звони в «Б», что-то нужно от «С» — пиши заявление по форме 2.23, оно лежит в сетевом хранилище на диске 991, есть идея — пиши «Г» и ожидай ответ в течение 10 рабочих дней, если ответа нет, повтори операцию. Регламенты, не дающие разрушиться этим федеральным вавилонским башням, одновременно их спасение и их же бич. Любую проблему партнёра необходимо зафиксировать, описать, отправить специальному сотруднику, занимающегося этой и только этой проблемой. Решится ли она? 99 %, что всё будет сделано в лучше виде. Быстро ли? Маловероятно. Быстрое принятие решений в обычной жизни не про эти компании.
Копирование продукции
Тоже известная история. Каждая мало-мальски крупная компания считает своим долгом выпустить продукцию, пусть и не самостоятельно, а на стороннем производстве, но непременно под своим брендом. Проблему перенасыщенности ассортимента рынка сообщество поднимает не первый раз. Но вот что я для себя отметил: если выложить на стол один вид продукции, скажем, бумажные закладки с клеевым краем и закрыть на них логотип, то опознать производителя будет нереально. Это первое. Второе — копирование чужих идей. Камни по чужим огородам я раскидывать не буду, их владельцы и так отлично знают, что делают. В беседах с коллегами выяснил, что такие вещи негативно сказываются на репутации компании. Однако, если её задача описана как «Репутация ничто, прибыль — всё», этот момент их мало беспокоит.
Длинное название пункта об открытии магазина напротив
Может быть, стоило бы добавить этот пункт в низкий уровень подготовки персонала, но я думаю, что дело совсем не в этом.
Я понимаю, обидно, конечно, когда так происходит, но такова реальность. Каждый раз, когда я вижу сообщения типа «Мы были партнёрами много лет, у меня сертификатов, подтверждающих, что я ключевик, с десяток, я их бренды с нуля раскручивал, клиентов приучал, а тут они через дорогу открывают фирменный магазин по таким ценам, которые мне и не снились. Что это, как не удар в спину?». Это бизнес. Компания, разрабатывая свою бизнес-модель, допустила, что это нормально. Я ведь в самом начале написал, что они не овцы, но волки. Поэтому и удивляться не стоит. Есть примеры, когда магазины, уже бывшие партнёры тех компаний, продолжили свою работу, перестроили ассортимент, пересмотрели свою стратегию и двинулись дальше.
Я нарочито перечислил не все пункты, что в беседах озвучили мне коллеги, потому что перечислять все — у читателя терпения не хватит всё прочитать. Поэтому предлагаю перевернуть монетку другой стороной и взглянуть на неё.
Причины работы с федеральными оптовыми дистрибьюторами
Как и в предыдущем пункте, я сначала составлю список плюсов, а ниже их раскрою.
- Надежный партнёр.
- Широчайший ассортимент продукции и её огромные товарные остатки, конкурентная цена.
- Тщательная работа с матрицей продукции.
- Маркетинговая поддержка продукции.
- Кратчайшие сроки поставки.
- Высокий региональный охват.
- Удобство работы, лёгкость и простота оформления заказов.
- Всевозможные формы сотрудничества.
- Гибкие условия работы.
- Мотивация и обучение персонала партнёра.
Надёжный партнёр
Когда я это пишу, это ни разу не сарказм. Я хочу сказать, что любая федеральная компания даёт то, что должна: предсказуемого и надёжного партнёра. Такие компании не ведут себя, как истерички, совершающие необдуманные поступки на эмоциях, напротив, их шаги всегда продуманные и прогнозируемые. Поэтому рядом с ними партнёр получает ожидаемое: ощущение опоры и поддержки, будто находишься в убежище, где не страшен никакой шторм. И если создалось впечатление шторма, значит, он продуманный и запланированный, у него есть конкретное начало и вполне конкретный конец, с ожидаемыми результатами.
Широчайший ассортимент продукции, её огромные товарные остатки и конкурентная цена*
Сложно и не нужно спорить с фактом, что федеральные канцелярские дистрибьюторы располагают огромными запасами продукции как на центральном складе, так и в региональных центрах. И когда я пишу «огромными», я подразумеваю и ассортимент, и товарные остатки. И даже если продукция закончилась на региональном складе, то её, если она в регулярной матрице, можно заказать и придёт она в чёткие прогнозируемые сроки, потому что «Н» — надёжность.
Конкурентную цену в подзаголовке наделил звёздочкой (*), потому что выше описывал ситуации сливов товаров на маркетплейсах по некрасивым ценам, однако это никак не исключает нахождения (если искать в смысле) в прайсе настоящих жемчужин по отличной цене, позволяющего сделать кратную наценку для конечного покупателя.
Тщательная работа с матрицей продукции и маркетинговая поддержка
Федерал формирует кейс брендов таким образом, чтобы закрыть потребности любого своего клиента. Он старается сделать так, чтобы у его партнёра не было даже мыслей о том, чтобы посмотреть на сторону и купить не у него. Поэтому в его кейсе бренды от известнейших до ноунеймов, продукция от премиум-класса до супер-эконома. При этом федерал большое значение уделяет продвижению своих брендов на федеральном и региональном уровнях: реклама на телевидении, радио, в интернете, работа с блогерами и лидерами мнений, выезды на локальные мероприятия с целью проведения мастер-классов и ознакомления со своей продукцией. И повторю пункт выше: в наличии на складе. Федерал делает всё, чтобы быть единственным поставщиком своего партнёра. Получается.
Кратчайшие сроки поставки и высокий региональный охват
Благодаря собственной логистической службе и большому автопарку поставки и пополнение продукции происходят регулярно и без сбоев. А вследствии тщательно продуманного расположения региональных центров удаётся достичь максимального покрытия и присутствия.
Удобство работы, лёгкость и простота оформления заказов
За этими словами в заголовке скрывается тяжёлый труд и не один год разработки сайтов и построения отделов продаж. Сейчас уже сложно себе представить полноценную работу с компанией без продуманного и бесперебойно работающего продающего сайта. А ведь ещё пару лет назад вбивали заказы в экселевские таблички, а ещё раньше отправляли километры факсов, а до этого до красных ушей надиктовывали заказы операторам. Уже на данном этапе развития технологий необходимость в коммуникации с операторами отдела продаж свелась к минимуму, дальше — больше. Нужно отдать должное тем, кто заранее подумал об этом и всё разработал. Особенно круто это смотрится на фоне компаний, у которых нет даже банальной страницы в соцсетях.
Всевозможные формы сотрудничества и гибкие условия работы
Рискую нарваться на недовольство последователей работы в предоплату, с тумбочками, набитыми наличкой, и привыкших диктовать поставщикам свои условия — нет, правда, это очень круто, моё почтение. Но всё же скажу, что работают так далеко не все. Вернее даже, только меньшинство может себе позволить так работать. Поэтому всевозможные формы оплаты, отсрочки, товарные закладки, кредиты и многое-многое другое, предлагаемое федеральными дистрибьюторами, приковывает к себе на долгие годы. А по особой договорённости можно выйти и на новый уровень сотрудничества, ведь федералы всё же не банки.
Мотивация и обучение персонала партнёра
Тоже немаловажная часть, идущая на пользу федеральным оптовикам и их партнёрам — обучение очное, выездное или дистанционное. Сейчас многие компании организовывают свои учебные центры, в которых разрабатывают курсы, посвящённые продукции, её особенностям, позиционированию, работе с возражениями с клиентами и многим другим фишкам. От себя добавлю, что ещё бы и сотрудников своих на это обучение отправляли, а потом экзамены устраивали. Простите, сотрудники! Помимо обучения компании устраивают экскурсии на производство, где в понятной форме показывают, из чего складывается себестоимость продукции и какого труда это стоит. По общению с коллегами понимаю, что после таких поездок они возвращаются заряженные, мотивированные и более осознанные, что ли. В общем, отличная задумка была однажды!
Ну а кроме обучения, у федералов есть мотивирующие программы. Пользуются ими и собственники предприятий, и менеджеры, например, по закупкам. Это всякого рода бонусы, за которые можно получить вполне себе материальный подарок. Как сейчас называют, легитимизированная форма отката, ой, простите, конечно, поощрения. Не мне судить, но раз не отменили до сих пор, значит, работает. А как говорят компьютерщики: работает — не трогай!
Очень субъективные выводы
Для чего я написал этот материал? Чтобы хайпануть и набрать классы, конечно. А если серьёзно, то для того, чтобы познакомить читателя с одним из элементов, пожалуй, крупнейшим, в товаропроводящей цепочке канцелярской отрасли. А ещё я хотел показать преимущества и недостатки работы с компаниями такого типа.
Прочтение этого материала может и наверняка вызовет смешанные чувства. Типа и что, работать с ними или не работать? Какой итог-то? Советовать я, конечно же, ничего не буду, потому что такой выбор каждый предприниматель делает самостоятельно. Я просто дал расклад.
На мой взгляд, бессмысленно задыхаться от праведного гнева, когда на какой-то торговой площадке вскрывается очередной слив товара. Когда снова появляются сообщения об открытии фирменного канцелярского магазина напротив другого работающего — бывшего партнёра. Когда коллеги в очередной раз в сезон в продуктовых магазинах натыкаются на паллеты со школьными тетрадями. Так же бессмысленно взывать к совести или этике ведения бизнеса к роботу по производству прибыли. Как нет и нужды демонизировать тех, кто поставил перед собой задачу стать лидером или удержать первенство на рынке. Всё, что они делают, — не для того, чтобы кому-то насолить: производителям, опту или рознице. Всё это делается исключительно для того, чтобы заработать как можно больше денег, чтобы оставаться царём горы или карабкаться к её вершине. Компании не рассуждают категориями «хорошо» или «плохо», они вообще не рассуждают, они рассчитывают «выгодно» или «невыгодно».
Все эти компании в какой-то момент времени разработали определённую бизнес-модель и соответствующую ей линию поведения, которой и придерживаются. В том, что они любыми способами пытаются захватить как можно большую долю рынка, нет ничего криминального. Более того, присутствие во всевозможных каналах сбыта: маркетплейсах, хард-дискаунтерах, фудовых и нон-фудовых сетя, профессиональной канцелярской рознице и гипермаркетах — в таком случае выглядит вполне логично. Все их действия нацелены исключительно на рост и развитие не только в ширину, но и вглубь, что и происходит исходя из возможностей и размеров. И чем больше эта компания, чем больше в ней людей, тем меньше в ней человеческого.
Я всегда считал, и с годами моё мнение не изменилось, что большая ошибка — персонифицировать и наделять человеческими чертами эти и подобные им компании, а в недовольных криках партнёров такое периодически проскальзывает. Понятно, и выше я уже писал, что менеджер компании — её аватар. Но по факту он всего лишь создаёт дополнительный временный бэкграунд. Этот аватар — всего лишь наёмный сотрудник, каким бы толковым он ни был, и делает то, что ему говорят, потому что ипотеку и кредитную тачку оплачивает работодатель, а не клиент. В целом менеджер — понятие максимально нестабильное и временное: сегодня он в компании A, завтра в B, а послезавтра машет ручками из компании C. Надежды никакой.
В числе важных проблем федеральных канцелярских дистрибьюторов — размеры, физические и человеческие, и удалённость от центра принятия решений, как, впрочем, и от людей, эти решения принимающих. И вот когда этот центр ставит задачи, не объясняя, как их выполнять, за дело берутся ребята из раздела про низкий уровень подготовки и делают это так, как умеют, как им в голову стукнуло без контроля в процессе. Что из этого получается, рынок передаёт из лички в личку и посмеивается над незадачливыми коллегами.
Всё это я подвожу к тому, что федеральный опт — не вселенское зло, это один из многих инструментов рынка, который когда-то возник в силу необходимости и возможности и доказал свою эффективность. А ещё мне бы хотелось, чтобы решение работать с этими компаниями было осознанным выбором, чтобы последствия такого сотрудничества были просчитаны. И если уж случилось нечто эдакое, то возникшую проблему решали спокойно и без криков, потому что знали, на что шли…
Внезапное послесловие, или Тоска по несбывшемуся будущему
Во время работы над этим материалом и ему подобными я в контакте с небольшой группой коллег и друзей из других отраслей. Это нужно для того, чтобы не вариться в собственном соку, а взглянуть на вопрос под разными углами.
И вот, значит, беседую я с другом. Он уже прочитал черновик и задаёт мне дополнительные вопросы, типа давно ли компании работают на рынке, сколько офисов, какая численность, какие регионы присутствия и всё такое. Я гуглю и отвечаю. А потом он выдаёт: «Ничего себе, оказывается, в канцелярской отрасли тоже есть титаны! Слушай, а какие у них сверхзадачи, в чём их миссия?» И я задумался. В моей голове всегда была одна мысль: коммерческие компании работают с целью извлечения прибыли, привлечения и удержания клиентов. Но он не унимался: «Ты понимаешь, они обладают такими ресурсами, что уже давно могли бы поднять вашу отрасль на такую высоту, что уже давно бы летали среди звёзд! Они могли переделать отрасль так, что мать родная не узнает: технически и технологически, мощнее, продвинутее, ярче. Но вместо этого они выбрали толкотню между собой в тесном прудике рядом с домом. Они могли стать прометеями! А стали… Эх». Он не закончил.
Всё утро перед публикацией я размышлял о том, что у федералов, конечно, же есть полное право оставить огонь Прометея себе и ни с кем не делиться, ведь добыть его было так непросто. Я это отлично понимаю. А в голове всё крутилась цитата дяди Бена из фильма «Человек-паук»: С большой силой приходит и большая ответственность. Может, я чего-то не знаю, а компании тем временем ведут активную работу: берут шефство над факультетами, а то и покупают целые институты, чтобы оттуда выходили крутые выпускники и сразу шли к ним, проводят социальную работу — помогают нуждающимся, устраивают благотворительные акции, обучают коллег по рынку, разрабатывают новые новые технологии в сфере торговли и методы психологии продаж. Может, я просто чего-то не знаю, да. А может, ничего этого и нет, как, впрочем, и сверхзадач.
В любом случае мяч теперь на их стороне.
ПОСТСКРИПТУМ:
Этот материал скопирован со страниц издания о людях, канцтоварах и бумаге — «Сегмент.ру». Я сам написал эту статью, но уже в качестве автора и главного редактора этого ресурса. Не вижу причин, чтобы не делиться полезными статьями со своими читателями. Но если вы хотите узнать о канцтоварах ещё, приходите на «Сегмент.ру», там много крутых авторов и статей!
