Продолжаю свой рассказ о каналах сбыта канцелярской отрасли и звеньях товаропроводящей цепочки (ТПЦ) канцелярского рынка. Пишу этот материал в первую очередь для тех, кто только думает ухаться в этот омут с головой; тех, кто уже ухнулся, но недавно; тех, кто сделал это давно, но хочет лучше разбираться в ситуации; и, конечно же, всех любознательных. Ранее я рассказывал о региональных оптовых операторах, а чуть позже — о федеральных дистрибьюторах. И могло показаться, что федералы — этакие монстры, но это совсем не так, это просто один из взглядов на то, как нужно вести бизнес и каким он должен быть. Здесь я покажу альтернативное видение, ведь не оптовиками всех уровней полнится рынок: в отрасли множество иных торговых компаний, этаких вольных поставщиков и производителей канцелярской продукции. О них и расскажу.
Краткая справка об авторе материала
Привет, меня зовут Роман Белопухов, и я профессиональный канцелярщик. В канцелярской отрасли с 2003 года, то есть больше 20 лет. Работал в крупнейших региональных канцелярских компаниях Уфы грузчиком, кладовщиком, руководителем складов и транспортного отдела, менеджером по продажам, последние 12 лет — менеджером по закупкам, и по продажах тоже у регионального оптовика, то есть был по обе стороны баррикад — иногда отношения между ними лучше и не назовёшь. Был и клиентом, и партнёром и поставщиком… Плотно дружу с канцелярской розницей, но и корни оптовые не забываю. Последние три года вещаю о ситуации в канцелярской отрасли со своей колокольни.
Введение
Сначала хотел написать о производителях канцтоваров и бумажно-беловой продукции один материал, а о торговых компаниях (ТК) — другой. Однако вовремя вспомнил, что у нас самих все они: производители, федеральные оптовики и другие торговые компании — в базе 1С хранились в одной папке «Поставщики». И так как в той самой ТПЦ бардак: производители отгружают продукцию в обход оптовиков напрямую розничным игрокам, оптовики запускают свои производства и розничные сети, не глядя на партнёров с обеих сторон, все и вся работают с маркетплейсами, — решил не делить, а объединить, но пояснить за сходства и различия.
Основные свойства торговых компаний и производителей
- Большой размер компании: выручка, обороты, численность персонала.
- Один центральный офис.
- Один центральный склад или логопарк.
- Собственное производство (опционально).
- Собственный брендированный транспорт (опционально).
- Сформированная товарная матрица.
- Собственные торговые марки (СТМ).
- Регламенты, управляющие внутренними и внешними отношениями (опционально).
- На слуху: нет людей в отрасли, кто не слышал бы об этих компаниях (опционально).
Согласитесь, если вернуться к моим предыдущим материалам, разница с оптовыми игроками невелика. Что торговые компании, что производители — все в редакционном рейтинге крупнейших канцелярских компаний числятся в первых десятках участников. Основное же отличие федеральных канцелярских операторов от других поставщиков — наличие сети региональных центров (РЦ): офис + склад у первых и их отсутствие у вторых, всё остальное не так важно. Однако считаю, что именно этот факт однажды дал возможность крупнейшим оптовикам стать такими большими и прибыльными. Именно решение об экспансии в регионы, а затем кропотливая работа по расширению сети РЦ: офисов и региональных складов, полных продукции в необходимом количестве с коротким логистическим плечом за счёт собственной службы доставки, — позволили изначально локальным региональным оптовикам вырасти до федеральных. Это была присказка, сказка — дальше.
Примеры компаний-фигурантов материала
Для наглядности вот некоторые яркие примеры тех, о ком этот материал: «Гамма ТД (Фирма Гамма)», Полотняно-Заводская Бумажная Мануфактура, «Офис Премьер», «Эксмо», «Хатбер», «Луч» ПК, «Феникс+», Centrum, «ДПС Канц», Maped, «Форум ФК», «Маяк Канц».
Что такое торговая компания и независимый производитель и чем они отличаются от оптового дистрибьютора
Помимо игроков с сетью РЦ есть классические поставщики, к которым мы привыкли за десятилетия работы — это те самые торговые компании и производители. У них, как правило, один центральный офис в Москве или где-то неподалёку от неё. Один, но большой склад с продукцией. Работу с клиентами ведёт один большой отдел продаж, ориентированный на конкретные регионы. Некоторые игроки располагают собственным автопарком, доставляющим продукцию к партнёрам, однако большинство пользуется услугами транспортных компаний. В случае с производителем правила те же: офис, склад, отдел продаж, работающий на всю страну, и самое главное — производство.
Во времена порядка и покоя цепочка работала как часы: крупный поставщик или производитель отгружали большую партию продукции оптовику, тот на месте её дробил и развозил по клиентам в города домашнего региона, а те уже продавали конечным покупателями — конечникам. Не жизнь, а сказка! Но это было очень давно, сейчас, повторюсь, каждый участник рынка пытается заниматься сразу всем. Получается по-разному.
На сегодняшний день параллельно работают две схемы. Первая — классическая, описанная мной выше: торговая компания / производитель — оптовик — розница. И вторая: крупный оптовых игрок — розница, состоящая из клиентов либо собственных франчайзи. Вполне естественно, что обе эти схемы мешают друг другу работать. Но это же бизнес, детка! А в бизнесе, как на войне, все способы хороши. Или нет?
В чём плюсы и минусы работы с торговыми компаниями и производителями напрямую
Контроль
По большому счёту и по моему же тексту торговые компании не так уж сильно отличаются от оптовых операторов, в этом их сила и одновременно слабость. Поясню. Из-за того, что торговых компаний и производителей немало, у каждой из них своё видение и поведение на канцелярском рынке, позиционирование среди коллег и конечных потребителей.
Некоторые компании тщательнейшим образом отслеживают ценовую политику для разных каналов сбыта, будь то оптовые или розничные игроки, сети или маркетплейсы, давая возможность достойно зарабатывать всем звеньям ТПЦ. Есть компании, считающие, что доля рынка — всё, и чтобы её занять или хотя бы удержать, пойдут на всякое, а есть считающие, что репутация дороже. При этом за всеми нужно следить: кто-то никогда не льёт продукцию в нон-фуд сети и на маркетплейсы ниже РРЦ, а кто-то делает это в любой непонятной ситуации. И чем больше таких компаний в партнёрах, тем большего контроля они требуют.
Широчайший ассортимент
Поставщиков много. Это сила! Это слабость! Ахах, да! Благодаря тому, что компаний много, можно составить свой уникальный, широчайший или, напротив, узкотематический (нужное подчеркнуть) ассортимент, отвечающий запросам своей целевой аудитории. И, конечно же, следом идёт проблема выбора: с кем работать, что закупать, в каких количествах и на каких условиях. От разнообразия голова кругом.
Цена
Пожалуй, это один из важнейших, если не самый главный пункт — отпускная цена. Предприниматели не вчера родились и отлично понимают, что за всё надо платить: за строительство региональных центров, их обслуживание, персонал, транспортную логистику между складами, хранение продукции, а затем её доставку на следующий день до клиента — всё это давно заложено в цену товара. Соответственно, если этих затрат нет, как у моих сегодняшних героев, то и дополнительной наценки, даже на аналогичный продукт — нет.
Персонал
Как и у оптовиков, в торговых компаниях и на производстве те же проблемы с персоналом: его не хватает, а его уровень местами оставляет желать лучшего. Но уже в этом пункте появляется отличие: федеральные оптовики огромны, количество РЦ велико, как и количество персонала, за которым нужен глаз да глаз, потому что ситуации из серии «хвост виляет собакой» нередки. В этом отношении ТК, конечно же, проще: офис — один, склад — один, контролировать — легче, сбоев — меньше или нет совсем.
Ещё один момент, на котором заострю внимание, — отсутствие текучки кадров в торговых компаниях. Нет, конечно, есть люди приходящие и уходящие, но их количество невелико, если сравнивать с федеральными коллегами. О причинах того и другого факта можно только догадываться, я теорий строить не буду. Однако в большинстве ТК мои менеджеры работали десятилетиями. Это замечание равноценно и для производителей.
Обратная связь
Чем больше компания, тем больше её эго, иногда необоснованно. За это я и ругал федералов — за отсутствие обратной связи. По непонятной мне причине торговые компании и производители разительно отличаются от оптовиков. Их представители разных уровней практически всегда на связи и открыты к диалогу. Для меня когда-то подобное поведение стало откровением, потому что я привык к закрытости и тишине в ответ. Но недавно я лично присутствовал на мероприятии, когда руководитель предлагал, чтобы с ним напрямую связывались и делись идеями и предложениями, как сделать работу с его компанией лучше, легче, комфортнее и быстрее. Нонсенс! Но вот те крест!
Гибкие условия работы
Я мог бы скопировать описание этого пункта из материала о федеральных операторах, потому что они повторяют друг друга — пуля в пулю. Вот кратенькая цитата оттуда: «Всевозможные формы оплаты, отсрочки, товарные “закладки”, кредиты и многое-многое другое». Но есть нюанс. В пункте об обратной связи я указал, что в случае с вольными поставщиками можно выйти на самое высокое руководство компании, с которым можно обсудить все самые изощрённые варианты сотрудничества, что в случае с федеральными оптовиками кажется чем-то нереальным.
Бюрократия — мать порядка
Такое не всегда, не у всех. Возвращаюсь к тому, что компаний много, они разные и не только по размеру, но и по внутреннему содержанию. По этой причине в некоторых компаниях всё может решиться за один телефонный звонок, а в каких-то — через длительную переписку с клиентской службой.
Однако же это палка о двух концах. В компаниях, где регламентов нет, где основа работы — межличностные отношения, всё может превратиться в игру «передай другому» в попытке уйти от ответственности. В таком случае вопрос просто спустят на тормозах.
Скорость принятия решений
Этим я пенял федералов: у них всё очень долго, но это объяснимо — длинная цепочка из людей, принимающих решения, и те самые регламенты из пункта выше. В случае же с торговыми компаниями и производителями я возвращаюсь к одному централизованному офису и складу: всё решается значительно быстрее просто в силу меньших расстояний и меньшего количества людей в цепочке.
Работа с партнёрами
Речь о мотивационных программах как для партнёров, так и для их клиентов — конечников. И ТК, и производители проводят всевозможные акции, конкурсы и розыгрыши, периодически устраивают конференции и проводят экскурсии на свои предприятия. Конечно, есть и рассылка образцов продукции для тестирования и привлечения покупателей компании-партнёра. Помогают с формированием ассортиментной матрицы, выкладкой, планограммами магазинов. Многие фирмы запустили обучение персонала и с выездом на место дислокации партнёра, и онлайн, с возможностью проверки усвоенных знаний.
Логистика
Ложка дёгтя, куда ж без неё. Большинство торговых компаний в Москве. Для партнёров поблизости это роли не играет, потому что фирма сама привезёт или отправит транспортной компанией, и уже в течение одного-двух дней заказ будет готов к выдаче в терминале. Но Россия уникальна своими размерами, и когда Москва только протирает глазки, на Дальнем Востоке уже готовятся отходить ко сну. Да, я нарочно утрирую, чтобы показать разницу. Но это я к тому, что заказ может идти не то что днями — неделями до конечной точки. Тут федеральные игроки со своими региональными центрами играют первую скрипку. Поэтому при работе с иными поставщиками заказы нужно планировать очень заранее, закладывая длинное логистическое плечо. Можно сказать, что это расплата за преимущества, описанные выше.
Итоги
Расставлю точки над «и». Напомню, пишу всё это с точки зрения человека, хорошо знакомого с изнанкой работы в канцелярской отрасли что со стороны поставщика, что со стороны его клиента.
Я — за разнообразие ассортимента, способов работы, форм собственности и оплаты, мнений и видения того, каким должен быть бизнес и как его вести, за здоровую конкуренцию, конечно, против монополизации рынка. Мне бы не хотелось, чтобы одна компания в отрасли решала, чем и на чём писать мне и моим близким, сколько я должен за это платить, какими способами и в каком месте получать. Поэтому существование иных схем работы, а главное, иных поставщиков — прекрасно!
Это для меня странно, но в закрытых канцелярских чатах я нет-нет да вижу высказывания из серии: «А вот мой основной поставщик…». Такая фраза автоматически ставит этого предпринимателя в зависимость от своего большого партнёра. В жирные нулевые у нас, в компании регионального оптовика, было не менее 80 поставщиков, из них, обратите внимание на формулировку, 30 постоянных, но никак не основных.
Из всего вышесказанного сформулирую следующие выводы.
Выводы
Работа с иными торговыми компаниями и производителями, отличными от федеральных оптовых дистрибьюторов, даёт свои преимущества и недостатки. Сначала о последних. Поставщиков много, они разные, и это слово их отлично характеризует. Каждый такой поставщик суть отдельное государство со своим видением ситуации на рынке, со своими правилами, регламентами, условиями и устоями. Их по-настоящему много, и за каждым нужен глаз да глаз. А следить за ними, работать с ними нужно менеджеру по закупкам, и чем поставщиков больше, тем больше закупщиков нужно, а в условиях дефицита кадров это, прямо скажу, непросто.
Логистическая боль — сроки поставки, проблемы с транспортными компаниями, работа с рекламациями, планирование заказов. Всё это снова ложится на плечи отдела закупок. Конечно, круто, когда есть ресурсы, чтобы дополнительно нанять логиста, который будет отслеживать все перемещения грузов, мониторить и выдирать у транспортных компаний особые условия работы и тому подобное. Но ведь и лёгкой прогулки никто не обещал. Нет, конечно, это же бизнес, независимо от его размера.
Однако сотрудничество с торговыми компания даёт значительно больше и окупает затраченные усилия и финансовые вложения. Итак, теперь на первом месте экономия и дополнительный заработок. Всё просто: закупка продукции по более низкой цене, даже на аналогичные позиции, даёт большее пространство для манёвра или банально больший заработок.
Когда нет того самого основного поставщика, к которому привязан ассортимент, это даёт свободу, независимость и автономность, потому что ушёл один поставщик — его место тут же занял другой, причём местами с аналогичным ассортиментом всего лишь с другим шильдиком на упаковке. Никто не выкручивает руки и не диктует правила работы с ним, потому что если не нравится — adios!
Работа с иными поставщиками — это ещё и гибкость, быстрая реакция на всё время меняющийся рынок и новые вызовы, здесь главное — быть в тренде. Нет необходимости ждать, когда у основного поставщика появится (тут сами впишите название трендовой штуки) спустя полгода, когда ажиотаж уже спал, ведь можно написать своим менеджерам хотя бы из первой десятки постоянных, и у кого-то уж точно найдётся всё необходимое.
Сейчас такое время, когда необязательно быть крупным канцелярским игроком, чтобы работать с отраслевыми китами, потому что каждый партнёр на вес золота, и договориться об отгрузках на минимальные суммы вполне реально, а если договориться всё же не удаётся, так есть и другие поставщики — альтернатива есть!
Если, прочитав этот материал, вам кажется, что для работы с торговыми компаниями и независимыми производителями требуется много телодвижений, вам не кажется, это действительно так. И да, безусловно, легко подсесть на «сервисную иглу» основных федеральных оптовиков, ведь не нужно ни за чем следить, потому что на ситуацию с маркетплейсами повлиять невозможно, не нужно ничего планировать, ведь заказ привезут уже на следующий день, а дебиторка одна, да и та вся в личном кабинете… И если такой расклад устраивает, что ж, это личный выбор каждого. Но если «быть, как все» не вариант, если хочется большего — большего заработка, роста и развития, — значит, время засучить рукава, много, долго и напряжённо работать и делать бизнес! Делать бизнес со всеми и всеми доступными вариантами.
